結局一番稼げるのは営業職・・・ベテランフリーランスが語る稼ぐための営業力とは

100の生業を持つ現代版百姓を目指す、破天荒フリーランスの山崎レモンサワーです。

複業メディア「ウィズパラ」では、サラリーマンの方、学生の方、フリーランスの方、問わず、『複業』という、これからの時代の新しい働き方を実現するために必要な知識・ノウハウを発信していきます。

フリーランスになりたい方、すでにフリーランスの方、サラリーマンを続けながら副業にいそしむ方、さまざまいらっしゃると思いますが、みなさんは、営業についてどのようなお考えをお持ちでしょうか？
また、実際にどのような営業活動を実施されておりますでしょうか？

じぶんはフリーランスとして独立してから、はや13年年以上、活動してきましたが、ようやく営業とはなんぞやという答えが見えてきた気がします。

ちなみに営業とは？営業職とは？そもそもなに？にお答えすると
「見込み客に自社の物品・サービス・情報といった商品の購入を促して、購入に結びつける職業」ということになります。

フリーランスになるという事は、自らが経営者になることとイコールです。

そして経営にはこの「営業」のスキルがもっとも重要なものであると今では確信しています。

結局、商売とは営業のことなのだなと・・・

今日は、フリーランスとして独立してから、いままで経験してきた数々の失敗体験や成功体験から、導き出せた「営業」についてのノウハウをまとめてまいります。

結局は営業力が全て・・・その理由

スキルがあるだけでは稼げない・・・スキルが無くても営業力があれば稼げる

フリーランスになりたい人は、Webデザインやプログミング、動画編集などのスキルを身につける事を最優先で、じぶんのスキルに自信が持てる水準になればいざ独立と考えている人が多いと思いますが、Webデザインやプログラミングなどのスキルの高さと、じぶんが稼げるお金の多さというのは必ずしも比例しません。

優秀なデザイナーやプログラマーでも、必ずしも稼げるわけではないんです。（もちろんスキルは高いに越したことはありませんが・・・）

逆にデザインやプログラミングのスキルが未熟であったとしても営業力がずば抜けて高い人は、稼ぐに困ることはありません。
（スキルが未熟でさばけない仕事はアウトソースすればいいだけです。）

それが理由に、会社組織でデザインやプログラミングを担当していた人が独立して、思ったより稼げずに廃業する人を多く見かける反面、やり手の営業マンは独立後に思ったより稼げず困っているといった話はほとんど聞きません。

営業力が強い人に情報や裁量、人材が集まる

営業職の人は、普段から頻繁に色々な会社のキーマンに会い、情報を収集しているため、どこにどのようなニーズがあり、どのような仕事に結び付けられるかというチャンスに触れる機会が多いです。

組織としては、技術も広報も人事も経理もなくてはならない部署で、序列などはないのですが、どういうわけか、仕事を獲得してくる営業が大きな力を持つシーンを多く見てきました。

経営者にも技術畑出身者よりも、圧倒的に営業畑出身の人が多いのは皆さんもご存知の通りです。

営業力の強い人に自然とより多くの有益情報が集まり、おのずと裁量も強まっていき、強いリーダーシップを発揮しだし、それに応じて人も集まってくるという構図になります。

会社傾斜やフリーランスになりたいのなら、まず高めるは営業力、だんだんそんな気がしてきませんか？

会社組織に発展させやすい

前項で、営業力の強い人に自然と、より多くの有益情報が集まり、おのずと裁量も強まり、強いリーダーシップを発揮しだし、それに応じて人も集まってくるという話しをしました。

経営者に技術畑出身者よりも、圧倒的に営業畑出身が多いのはそういう理由からでしょう。

つまりは、いずれ法人化し、ある程度大きく組織を発展させるには、営業力がもっとも必要になってくるスキルだという事です。

たとえ法人（組織）化しなくてもフリーランスは、ひとりで多くの部署の仕事をかけもつ必要があり、技術者であり、かつ経営者でもありますから、じぶんは営業は苦手だからいいやと開き直るのも厳しいのが実情です。

しっかりと営業力を強化することに取り組むべきでしょう。

次からは、具体的に良い営業・悪い営業の特長についてみていきましょう。

営業がダメなフリーランスの特長

単純にコミュ障・ユーモアが無い

人見知りで、はじめてあった人としゃべるのが苦手であったり、気の利いたユーモアをまぜて世間話を膨らませるなどの話術がなかったりすると、残念ながら営業職は向いてないといえます。

人間は感情で動く生き物なので、実利を多少犠牲にしてでも、やはり好感をいだく人と仕事をしたいし、好感をいだく人からモノを買いたいものです。

つまりは営業職には人に好感をもってもらうため、円滑にコミュニケーションをはかったり、気の利いた話術で人の気をひいたりする適性や資質が必要であり、これらの適性や資質が無い人にとっては営業はそもそも向いていない為、会社組織に入社して技術職になるなど、営業しなくても仕事になる戦略を取るのが無難でしょう。

損得だけで人づき合いをする

意外に思われるかもしれませんが、損得勘定が過大すぎる人も営業職には向いてないといえるでしょう。

太客になりえそうな会社のキーマンに、歯の浮くようなリップサービスをたたみかけ、潜在的に太客になりえなさそうな人には粗雑に扱うなど・・・一見、効率良く営業しているようにも見えますが、長期的にみて良い営業成績を残すことはできません。

お金を持っていそうな人が、洋服を買いに行った店で、べったりと店員さんにはりつかれ、手に取る服、手に取る服、「お似合いです」とべた褒めされると気が滅入るみたいな状況に似ているかもしれません。

単に人として気持ちいい態度とは思えませんし、好感持てませんよね。・・結局最後は誠実で好感の持てる人が勝利しています。

優秀な営業マンほど、商売の関係のないオフのシーンでも、良好な人間関係を広げるための言動を徹底させています。

提案能力・仕事創造能力がない

営業マンにとって一番重要なスキルといっても過言ではないのが、これら提案能力・仕事創造能力です。

ホームページの作成を検討している見込み客に、ホームページ制作の注文を後押しするだけなら、営業としてあたりまえすぎてものたりません。

一緒に名刺やパンフレットの作成はいかがでしょうと提案してみたり、他の部署のサイト制作も一緒に注文いただければ、制作費用をディスカウントすると提案してみたり、他のお客さんを紹介してもらったら、個人的にキックバックを渡したり、一つの仕事から、他のいくつもの仕事に派生させられるのが、提案能力・仕事創造能力の高い営業マンです。

あまり、ぐいぐい提案されるのを好まない人もいるかもしれませんが、何割かのお客さんは積極的に提案される事を快く受け取っています。
積極的に提案できない、受け身な営業スタイルや、提案するためのアイディアがすぐに浮かばないようでは、成果を上げるのは難しいでしょう。

また、引き合いがあってから、はじめて動くのではなく、過去に取り引きのあったお客さんに、お困りのことが無いか定期的にコンタクトを取り続けるのも優秀な営業マンなら当たり前といったところでしょう。

プレゼン・資料作成能力が無い

営業を行っていると、打ち合わせの際に、簡単なプレゼンや、事前に資料の準備を求められることがあります。

ここでのプレゼンの良しあしや、資料の出来栄えで、ここに仕事を任せられるかというお客さんの判断が決まることになります。

資料のクォリティについては、経験とテンプレートの活用で誰しもスキルを高める事はできますが、プレゼンで抜群の説得力を発揮させるには資質・才能も必要でしょう。
プレゼンも方法論を勉強したり、場数を踏んでスキルを高めたり、ある程度のスキル向上は見込めますが、凡人は、もともと人を説得したり納得させたり、ディベートやプレゼンが抜群に上手い類の人たちには敵わないでしょう。

最低でも平均レベルに達しないと営業でやっていくのは厳しいでしょう。

資質や適性、センスによるところも大きいですが、方法論の勉強や経験をふんで、自分の才能で達しうるレベルの限界までは高めておきたいところです。

自己肯定感が無い

自己肯定感が低い人は、打ち合わせの際など、ことばに説得力を持たせることができません。

仕事を任せる（お客さん）側も不安なんです。この人に任せて大丈夫なのか、慎重に見極めようとしています。

根拠があろうが無かろうが、自己肯定感が高く、自信満々に話す人には、人間は無条件で信頼を覚えてしまうものです。

いくらスキルが高くても、自分自身への評価が低い人は、打ち合わせで信用を勝ち取ることができません。逆にスキルが低くても自信満々な人に仕事を頼みたくなるものです。そういう風に人間の脳は判断してしまうものなんです。

ふろむださんの著書で「人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている」という本がありますが、ここにはハッタリでもいいから、いかに人に勘違いさせられるかが人生では一番大事だと説かれています。

繰り返しになりますが、人を説得するには実際の仕事のスキルや実務能力よりも、自己肯定感や自信がモノを言います。
（ちなみにスキルは無いよりはあった方がいいのは間違いないです）

営業ができるフリーランスの特長

聞き上手、それでいてきちんと自分の意見も主張できる

最初から一方的に自分の商品・サービスの売り込みを延々と話し始める営業やセールスマンがいますが、これは論外中の論外です。

たまにテレアポや、いきなり訪問してくるセールスマンにこの手の輩がいますが、はっきりいって底辺の営業マンです。

やり手営業マンは、基本的に聞き上手です。そして先方から話しを引き出すのが上手いです。

そしてひとしきり先方から話しを引き出したうえで、終止、おべっかで合わせるのではなく、自分の意見や主張をきちんと伝えます。

そこでようやく、先方も、なるほど、この営業マンは話すに値する人物だな、どれ名前を覚えておこうとなるわけです。

さらに優秀な営業マンはアポイントの取り方も見事ですし、人に話を聞いてもらうという事は、人の時間を頂戴しているという認識をしっかりと持っています。

まずは信頼関係を構築するところから始める

前項にもあげた通り、ダメダメな営業マンは、出会ってお互いのことがまだ何もわかっていないうちから一方的に自分の商品・サービスの売り込みを延々と話し始める人たちです。

恋愛で言えば、一目ぼれしたからといって、自分がどんな人間かわかってもらっていないうちから、いきなり告白をするような痛い奴です。

むしろ、まずは仕事の話などは一切せず、世間話で終止する機会を設けるくらいのスタンスが良いと思います。

それほど、相手が信頼に足る相手かを見極めるのは一筋縄ではいかず、時間がかかるのです。焦らず時間をかけて信頼関係を構築しましょう。

飲み会やゴルフなど、フランクな話し合いができる場を活用する

そして信頼関係はもちろん、親近感をいっきに深めるために昔から活用されてきた営業マンの必須のツールが「お酒」と「ゴルフ」でしょう。

まぁ、コテコテ中のコテコテ営業テクではありますが、やはり基本のキでしょう。

営業マンでもお酒もゴルフもやらない時点で、多くの商談を失っていると言っても過言ではないでしょう。

経営者や営業マンによっては、それがお酒やゴルフなかったり、登山や釣り、バーベキュー、麻雀などの人もいるでしょう。
まずはお互い警戒感をといてフランクに話せる機会を設けるというのは、古典的ですが、抜群の効力を誇る営業テクです。

仕事が途切れた人にも定期的に挨拶などコンタクトをいれる

人間は忘れやすい生き物なので、付き合いが途切れ、1年も経つと、キッカケが無ければ思い出すことすらも無くなります。

何かニーズが生じた時に、声がかかる営業マンは、優秀であることよりも、より近い間柄の営業マンであるケースが多いのです。

そしてその近い間柄をキープするには、完璧に疎遠になる前に、特別用事が無くても、近況を聞くなどの挨拶を入れたり、たまに食事に誘ってみたりして、近い間柄をキープするのです。

自分の知り合いの、スーパーやり手営業マンも、その近い間柄をキープする達人で、しばらく経つと必ず、近況を聞いてくれたり、誕生日おめでとうのLINEをくれたり、食事に誘ってくれたりします。

何かあった時に頼りたくなるのは、そりゃ近い人になりますもんね。

身なりを清潔に保てている

営業がうまくいく要因と、恋愛がうまくいく要因は、非常に共通項が多いと思います。

この身なりを清潔に保てているというのは、なんだそんな事かと思いたくなる、人として基本的なことですが、営業においても恋愛においても最重要事項です。

まぁ、さらに顔面偏差値が高ければ言う事なしですが、ここは、あくまでも万人が参考にでき、再現できる点として、清潔感をあげました。

高級なスーツや靴・時計を揃える必要はありません。

ユニクロでもいいので、自分にマッチしていてシンプルで清潔感を感じさせる服装を揃え、月に一度の美容室、スキンケア、歯のメンテナンス、筋トレなどで、自分の身なりを清潔に保つのは営業をする者として必須であり最低限の条件でしょう。

営業が苦手なフリーランスへのアドバイス

王道をマネしつつも自分の適性に応じた戦略を考える

いままで挙げた王道の営業手法を取り入れたいとはいえ、じぶんの適性的に厳しい部分もあると思います。

自分が向いてないフィールドで勝負しても成果が上がらないどころか精神的に苦しくなります。

自分の不得手の手法は潔く諦め、自分の適性に応じた独自の戦略を考えることは非常に重要です。

お客さんや客先の営業マンも実に様々な人がいますので、王道的な営業手法をあまり好まない人もいるでしょう。

そんなニッチな人向けに特化した営業手法を、自分なりに編み出すだけでも充分勝負になります。

営業という活動自体に抵抗のある内向的なフリーランスの方も、自分独自で勝負できる営業手法の発掘に工夫や努力をしてみてください。

大半の売上は一部の太客からもたらされる

マーケティングの世界では、「顧客全体の2割である優良顧客が売上の8割をあげている」というパレートの法則が知られています。

自分の13年を超えるフリーランス人生の経験則にのっとっても、この法則はあながち間違いではないと感じています。

今後はこの業界、この手の特長のある企業にニーズが高まるといった嗅覚・先見の明を養う事です。

やみくもに営業をかけるより、任せたい仕事が溢れていて、むしろ積極的に自分を求めてくれる先方を見つける努力を怠らないようにしましょう。

受け身ではなく自ら仕事を創出して提案する

以前、営業活動をしているときに、お客さんから聞いた話ですが、あるWeb制作会社の営業マンが、仕事を依頼される前にWebサイトを制作して持ってきたそうです。

「弊社に依頼していただけたら、このようなデザインのサイトをお作り出来ます。このままご利用いただくのであれば、無料でご利用いただけます。
その代わりその後の保守をお任せください。」という営業をされたそうです。

この営業の仕方は多少強引で好ましくない印象をいだく方もいるかもしれませんが、非常にアグレッシブで良い営業方法だなと自分は感心しました。

現にこのお客さんは、いきなり作ってきたというホームページの出来栄えが良かったので、そのホームページを採用したそうです。

営業とは正解の無い世界です。アイディア次第であり、積極性次第でもあります。

ぜひこのスタンスで営業してみてください。

仕事を楽しむ・笑顔でいる・幸せに過ごす

最後に精神論かよと思わせるタイトルですが、営業において一番大事なことであると確信を持って言えます。

それは営業する人がまず、「仕事を楽しむ・笑顔でいる・幸せに過ごす」ということです。

スピリチュアルな話しではありません。

簡単な話、笑顔で仕事を楽しんでいて、毎日幸せそうに過ごしてる人と仕事を一緒にしたいし、プライベートなら友人になりたいと思いませんか？

逆に、いつも怒りっぽく仕事の愚痴ばかりで、幸薄そうな人なら、一瞬たりとも近づきたくもないですよね。

仕事がうまくいくから、仕事が楽しく、笑顔になり・幸せなのではなく、仕事を楽しみ、笑顔で過ごし、毎日小さな幸せを感じようとするから、仕事がうまくいくのです。

順番が逆なんですよね。

まずは笑顔でいることだけでも、取り入れてみてください。

難しかった営業活動が好転する兆しになるかもしれませんよ。

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