フリーランス歴16年の大ベテランが教えるフリーランスが肝に銘じるべき「営業」の心得

100の生業を持つ現代版百姓を目指す、破天荒フリーランスのざき山です。

複業メディア「ウィズパラ」では、サラリーマンの方、学生の方、フリーランスの方、問わず、『複業』という、これからの時代の新しい働き方を実現するために必要な知識・ノウハウを発信していきます。

フリーランスは、エンジニアでありクリエイターであり、経営者であり経理でありマーケターであり法務部であり、ようは何でも自分でこなさざるをえない一面があります。

そして営業ももちろん自分自身でこなす必要があります。
（営業代行というサービスにアウトソースするという選択肢も無くはないですが・・・あまりおススメできません。）

自分もフリーランスとして独立する前にWeb制作の知識やスキルに関しては必至に勉強して蓄積してきましたが、この「営業」という自分でビジネスをする上で、もっとも必要とも言えるスキル・知識の獲得に関しては、ずぶの素人の状態で独立をはたした訳です。

本業のスキルさえあれば、仕事は成り立つと考えていたわけです。

そしてこの考えは、完全なる誤りであり、この「営業」のスキルや知識が無いおかげで多くの苦労を強いられる羽目になります。

今日はフリーランスとして独立して16年目の超ベテランである自分が、これまでのキャリアできづいた「営業」に関する確信を紹介していきたいと思います。

フリーランスが肝に銘じるべき「営業」の心得

ちなみにここでいう「営業の心得」とは、

テレアポとか、ダイレクトメールなどの小手先の営業手法を紹介するという事ではありません。

フリーランスがいかに長期的に健全に活動するための、小手先のTipsではなくもっと原則的なマイルールといえるものです。

独立してから16年もフリーランスとして仕事を獲得することに試行錯誤を繰り返してきた訳ですから、多くの失敗（苦しい思い出）と引き換えに、にぶい自分でもさすがに間違った「営業」と正しい「営業」というものがわかってきたのです。

お金（仕事）の獲得よりもはるかに大事な事がある

独立したての自分にもっとも教えてあげたい営業の心得です。

独立したての時は、ただ単純に儲かればいい・・その一点で内容をよく吟味せずに、来る仕事来る仕事に飛びついていました。

その挙句に案件が炎上し、精神的にも身体的にも時間的にも多大なダメージを被ってきました。

若い時は、身体も健康で体力もありあまり、金銭欲も旺盛で、心も成熟していない状態なので、今思えば本当に無茶をしましたし、バカだったなと反省しきりなわけです。

大前提として、「お金を稼ぐ」事以上に大切なものがある・・・こんな当たり前のようなことがわからなかったのです。

まず、自分の人生で何が大切で何を守るべきかを整理しました。

・充分な休息時間＆余暇の時間
・自分と家族の健康（身体的にも精神的にも）
・良質な人間関係（仕事もプライベートも）
・自己裁量の大きさ（仕事もプライベートも）

ざっとあげると、こんな感じです。

上記の条件が仕事で阻害されるのであれば、お金などいくら稼げても、やる価値はありません。

ようやくそのことに気づき、自分のフリーランス人生は劇的に改善しました。

いかに仕事を獲得してお金を稼ぐということだけが「営業」ではありません。

いくらお金を稼いでも、そのせいで健康が阻害されたり、不幸せになったりしては本末転倒なんです。

良客を徹底的に探し、徹底的にアタックする

皆さんはパレートの法則をご存知でしょうか？

パレートの法則（またはパレートの法則、パレートの法則とも呼ばれる）は、経済学および社会科学において広く認識されている原則です。イタリアの経済学者ヴィルフレード・パレートによって提唱されました。
パレートの法則によれば、ある特定の事象や要素の間には、一部の要素が大部分の結果を生み出すという非対称性が存在するとされます。具体的には、「パレートの法則80/20」とも呼ばれることがあり、これは次のように要約されます。

経済では、パレートの法則は「富の80％は富を持つ人々の手に集中し、残りの20％の富が他の人々に分散する」という意味で解釈されることがあります。つまり、富の分布は不均等であり、一部の富裕層が大部分の富を所有しているということです。
この法則は経済だけでなく、他の領域にも適用されることがあります。たとえば、ビジネスにおいては、80％の売上が20％の顧客から生み出されるとされることがあります。また、時間管理においては、80％の成果が20％の重要なタスクによって生み出されるとも言われます。

フリーランスとして長年、営業活動をしていると感じます。

このパレートの法則はガチです、フリーランスの営業にも当てはまります。

付き合いのあるお客さんの中の20％の良質なお得意さんからの売り上げが全体の売り上げの80％をもたらすというわけです。

つまりやみくもに、営業をかけるのではなく、潜在的な良顧客（ビジネス的にも誠実さなども考慮して）を徹底的に見極めて、そのお客さんに対する営業にリソースを一極集中することが求められるわけです。

安さを武器にしない方が良い

いままで、営業活動をしてきてようやく感じた事ですが、仕事を獲りたいがための値引きはあまりしない方が良いという結論に達しました。

もちろん見積りの金額が高ければいいというわけでもありません。

見積りの金額は、あくまでもじぶんのサービスに見合った、自分が満足できる金額を提示する・・これだけです。

Web系のフリーランスは、とくに仕入（原価）があまりかかっていないので、目先の仕事欲しさにびっくりするような低い金額を提示しがちです。

しかしこれでは、フェアトレードになっておらず、フェアな取引ではない案件は、いずれどこかに無理が生じてきます。

その言葉を端的に表しているのが、「貧乏暇なし」ではないでしょうか。

安く見積りを出すという事は、それだけ自分のサービスは他に代替えできるということをあらわしていますし、自分自身（じぶんの時間）に高い価値が無いと言っているのと同義です。

安く見積りを出したところで、そのぶん、お客さんからの要求が低くなるわけでもありませんし、その分、お客さんがより誠実になってくれるわけでもありません。

もし低価格しか自分の武器が無く、安くしないと仕事が取れないのであれば、まずは安い仕事をするのを止め、高単価の仕事が獲れるようにスキルを身につけ、戦略を見直すことからはじめるべきです。

キャパに余白を持たせる

どれだけ、順調に仕事が舞い込む状況にあっても、自分のキャパ限界まで仕事を受けるのは悪手です。

理由は、

１．じぶんにある程度の余裕が無いと、より大きなチャンスが舞い込んだときに対応できないため
２．余暇などプライベートがおろそかになることで、サービスの低下につながるから
３．お金のために、お金より価値のある自由な時間と健康を犠牲している状況になりかねないから

よほど、仕事をしているときが人生で一番幸せというような、極度なワーカホリックではない限り、仕事でスケジュールをパンパンにするというような自体は極力避けてください。

即レスは最強の営業スキル・・・デメリット無し

即レス・・・一見簡単そうで誰にでもできそうなものですが、これが出来る人が意外に少ない。

即レスはもっとも簡単で、もっとも効果があるといってもいい、営業スキルのひとつです。

即レスができないというのは、そもそも普段の仕事の仕方が間違っているか、判断を即決できない人です。

タイムイズマネー・・・ぜひ即レスを実践してみてください。

新規の案件は、小さく受ける

フリーランスのもとに依頼に訪れるクライアントは、全員が全員、良いお客さんばかりではありません。

じぶんの経験上、10人のうち、3人程度は招かれざるお客さんです。

「招かれざるお客さん」とは、性格が誠実では無かったり、パワハラなどハラスメントをしてきたり、お金の払いが悪かったり、発言がコロコロ変わったり、プライベートの時間を奪ってきたり、法律やルール・常識を破ったり・・・などなどなどです。

「招かれざるお客さん」とは、絶対に仕事を回避すべきです。

そして、その招かれざるお客さんかどうかを初見でバッチリ見極めることは非常に難しいのです。

そこで、「新規の案件は、ごくごく小さく受ける」ということです。

まずは小さい仕事をする中で、お客さんが「招かれざるお客さん」だと判断出来たら、その小さな仕事で終わらせ、その後は仕事を請けない・・・そんなリスクヘッジが重要になります。

新規案件獲得の営業マンはWebサイトとSNSだけでいい

いままで新規のお客さんはすべてWebサイト経由か知り合いからの紹介でつながってきました。

DMをしたり電話営業をしたり、アポをとって営業したり、飛び込み営業をしたりなど、非効率的すぎると考えています。

そもそも、もし自らのWebサイトで仕事が取れないのなら、Web制作屋としてはいかがなものかと思います。

徹底的にWebサイトを練磨すれば、じゅうぶん優秀な営業マンとして仕事を獲ってきてくれることでしょう。

自分の価値観をベースに理想の働き方に落とし込む

フリーランスが最高だと思うのは、仕事（働き方）を選べる点につきると思います。

毎日の通勤が嫌であれば、どこでも働ける仕事のみ請ければいいですし、

毎日、長時間働くのが嫌であれば、そもそも請ける仕事の量を減らせばいい

当たり前のことなんですけどね・・・。意外にこれができないフリーランスが多いんです。

ちなみに自分は

・慌てたくないので納期がシビアな案件は請けない

・仕事の量自体、上限を設ける（1日8時間程度の仕事でさばける量まで）

・ストレスを感じさせるお客さんとは仕事をしない

・自分の最低作業単価（時給）を設定してそれより低くなる仕事は請けない

・仕事が楽しくやりがいがあり、社会貢献にもなる仕事はお金は関係なく打ち込む

こんな感じで充分です。

同業フリーランスの「営業」についての声を聞いてみる

駆け出しフリーランスがなぜ営業で勝てないのか！？！？

たくさんの駆け出しデザイナーを見てきましたが、ワイの結論としては「デザインスキルが低すぎる」のが1番でかい原因だと感じてます！…

— もち | Figma本7月12日発売📚✨ (@makiko_sakamoto) July 7, 2023

営業しても返信が来ない。面談化しない。
色々負の感情が芽生える場面ありますけど、
なぜ返信がこないかを考え、どうやったら返信がくるようになるのか？というPDCAを回しまくることが重要です！
自分だったらこうゆう提案されたら喜ぶとかも大事ですね！相手の立場に立つこと大事です！#やまナビ

— やま｜アラフォー逆転フリーランス｜営業コンサル運営 (@yamaaaa_03) July 9, 2023

制作会社に営業するなら「①デザインカンプコーディングスキル」「②頻出アニメーション実装スキル」「③静的サイトWordPress化スキル」が必須。「④CSS設計」「⑤Shopify」「⑥Git」もできると尚良い。制作会社と業務提携してるフリーランスに聞いたら皆そう答えた。目標は明確。あとはやるだけです

— きたしょー@WEB制作×YouTube (@KitamuraShohei) July 4, 2023

自分の価値を下げるな

昔、僕も言ってたけど
無料でいいのでやらせてくださいって

確かに実績を得るために案件をとりにいくのはいいけど、自分の持ってる知識、武器を最大限提案して交渉する営業力の方がいい

でないと単価交渉どころか
相手に舐められてしまうぞ#フリーランス#動画編集者

— Muta📸動画クリエイター🎞 (@mutakurieita777) July 3, 2023

Web制作で成果を出すのは楽でも簡単でもないですよ。

学習コストはそれなりにあるし、営業活動も楽じゃない。
今はロードマップがあるとはいえ、簡単に誰でもってレベルではないですよね。

だからこそ人は増えすぎないし、乗り越えた時に稼ぎやすい。
今しんどい人も継続すれば必ず成果は出ますよ。

— かいと@Webフリーランス特化型ギルド「ギルコネ」運営【参加者170名】 (@kaito_web) July 10, 2023

まとめ

フリーランスになるためにWeb系のスキルを頑張って身につけていた昔・・・「営業」に関してはまったくの素人のまま独立しました。

何とかやってこれたものの、営業の心得が無いことで多くの犠牲を支払いました。

営業とはお客さんのニーズと自らの価値感のすり合わせだと思っています。

ぜひ、信頼のおける良いお客さんを見つけ、Win-Winの関係を築くために営業活動に励んでみてください。

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